目次
訪問鍼灸マッサージの
本日は
「実践編」いきます。
リスト化して管理する
まずは
ケアマネさんがいる
居宅介護支援事業所
通称「居宅」を
リスト化します。
検索方法
・介護の窓
などの
サイトであなたの街の居宅一覧が見れます。
例えば
「介護の窓 ○○市 居宅」と
検索します。
検索したら
居宅名と
住所が乗っていると思うので
エクセルなどにコピペして
紙に印刷し
ノートの左半分にその居宅一覧をノリなどで貼ります。
管理方法
次に
ノートの右半分に
5行ほど立てに線を引きます。
そして
1マス目に
名刺交換
2マス目に
パンフレット手渡し
３マス目に
自己紹介ツール
4マス目に
ニュースレター
5マス目に
ニュースレター2カ月目
など
１~５回目に
どんなアクションをするかを
一番上の欄に書いておきます。
そして
行った先で
○月○日とチェックして
管理すればよいでしょう
エクセルにコピペした物を
クラウドなどで管理しても良いのですが
営業は「サクサク」回ってほしいので
通信に時間がかかると
な~んとなく動きが鈍りますから
現時点では
ノートに印刷して貼り付けて
ペンでチェックしていくほうが
良いかなと思います。
こうしたことを
夜１８時以降に作っておいて
昼間は
出来るだけ
居宅にいって
ノートを見て
サクサク回ります。
今は
ケータイのアプリの「ＭＡＰ］など
行き道を検索できる便利な時代なので
それで場所を確認しています。
1日何軒回れば良いのか？
もし
あなたが1日フルで時間が空いているなら
1日２０件は回ってください。
そのうち６０％ほど
ケアマネさんに会えます。
ケアマネさんもお忙しいので
外出されていたりして
必ず会えるとは限りません。
1つの居宅に複数のケアマネさんがいる場合
その場合は
1人
営業回数の軸となる人を
心の中で決めておきましょう。
その人を軸に
会いに行って
1回目は名刺
2回目はパンフレット・・・と
お渡ししていくと
迷いが少なくなります。
他の方が応対し挨拶してくださった場合は
もちろんお名刺交換して
和やかに過ごすのですが
あくまであなたの
心の中の担当者さんを軸にしておかないと
頭の中が訳が分からなくなるので注意しましょう。
例えば
○○海上火災さんと保険契約していても
あなたの担当者は○○さんと決まっているような感じです。
アフターフォロー
そして
その日の夕方以降に
お会いしたケアマネさんに
ご挨拶のおハガキを書いて
その日の夜にポストに投函しましょう。
メールで済ませれる便利な時代だからこそ
手書きのおハガキは心が伝わりやすいです。
ちなみに私は
筆ペンで書いています。
内容は
簡単なごあいさつ程度で
簡単なテンプレートにしています。
もちろん
会話が弾み特別お話ししたことがあれば
その内容を盛り込む方が良いです。が
ややゆっくり書いても
1枚５分×12名=６０分ほどかかり
それを毎日やるので
話した内容があまりないのに
うーーーんと
考えすぎると
スグに2時間近くたってしまいます。
これでは
毎日の営業+おハガキに
バテ気味になってきますし
モチベーションが続きませんので
1枚定型文を作って
同じ内容でだいじょうぶです。
内容よりも
「おハガキを出した」という事実が
あなたを助けます。
2回目の営業（ご挨拶）に行った際には
「あらー○○先生この間はおハガキ頂いてありがとう（ニコッ）」など
一気に雰囲気が和むことが多いです。
あなたの緊張もある程度溶けて
「営業っぽさ」もだいぶ薄れるでしょう。
会いに行く間隔は
１~３週間ごとが良いかなと思います。
１週間ごとに営業に行って
成果を凄く上げている先生もおられましたが
月~日ようまで
完全に独立して時間があるのか
週３日だけ
副業的に自分の時間を使えるのかで
ペースは変わっても良いと思います。
そして
覚えておいてほしいのは、、、
ケアマネ営業は中長期戦略
「狩り型」ではなく「農耕型」だということです。
２０件ずつ「種」をまき続けて
３~６か月後に「収穫」の時期を迎えます。
「短期戦略」ではなく
「中期戦略」だ
という事が
分かっていないと
ケアマネさん営業って
全然意味がない！！という誤解を招きます。
ケアマネ営業以外の方法を知る
ですのでケアマネ営業を中長期的に継続しておいて他の営業方法を知る必要があります。他の営業方法を知りたい方はこちらの無料マニュアルにまとめてあるので今のうちに手に入れておいてください。
ケアマネ営業がうまくいかないあなたへ
ケアマネ営業を頑張っているのになかなかうまくいかない心が折れそうという方もおられるのではないかなと思います。
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