なぜケアマネ営業なのか？
ケアマネさんは我々の見込み顧客である歩行困難な方を約３０名ほど抱えておられるのでお一人のケアマネさんと仲良くなるという事は３０名の見込み患者さんをゲットする（可能性が高い）という理屈です。ですので
我々だけでなく介護に関わるあらゆる業種の人がケアマネさんに関わりたいと思っていて入れ替わり立ち代わり
営業を受けているという事になります。
紹介につながる手法
ケアマネ営業だから・・・ではなく基本的に営業全般に言える事ですがゴール（紹介ゲット）に近い手法として
対面>電話>メール
となります。
もしあなたが告白を受けるなら
もしくは告白をするなら
娘さんを下さい！！と言いに行くなら
きっとメールよりも対面で言う方が成功率高そうじゃないですか？？
娘さんをぼくに下さい！！を相手のお父さんにメールで言ったら怒られるかもしれませんね
ケアマネさんにとってご利用者様は「大切な人」だから当然対面で信頼関係が築けている安心できる人にお願いしたい訳です。
ケアマネ営業3つのNOT
そもそも上記のように超忙しいケアマネさんには３つのNOTという心理があります。
１：そもそもあなたの話は聞きたくない
２：そもそもあなたの事なんて信じていない
３：だから紹介なんてしたくない
です。
この壁を越えていく必要があります。
ケアマネさんは
そもそも介護保険の分野のお世話をする人なので
医療保険の我々を紹介する必要は全くありません。
それでも
患者さんが喜んでくれるなら
紹介してあげたいと思って下さる
個々と優しい方が多いのですが
当然
紹介するからには
失敗したくないという「恐怖」は
人間の自然な感情でしょう。
ですので
紹介するなら
患者さんに喜んでほしいし
「ノークレーム」であってほしいのです。
信頼を得る公式
だから
「信頼」ある人に頼みたいのですが
だからこそ
「信頼」＝人柄×接触回数という公式を知っておくと良いでしょう。
人柄とは
人柄といっても
あなたは本当は素晴らしい人かもしれませんが
初対面のケアマネさんには伝わりません。
ですので
人柄は
見た目
話し方
マナー
などで
相手も判断せざるを得ません
逆に言えば
見た目
話し方
マナーに気を付ければよいのです。
あと
余談ですが
患者さんのご家族様からご依頼を頂く際に
何がポイントですか？と聞くと
まず
「家に上げてよいかどうか」と言われます。
そう
施術が上手いとか知識がある以前に
「家に上げてよいかどうか」のハードルをクリアしてください。
それを表現するためにも
見た目
話し方
マナーです。
そして
患者さんの布団やベッドに上がる機会が多い訳ですから
出来る限りの「清潔感」もあったほうが良いでしょう。
あなたのベッドに誰かが入ってきたときに
汚い感じだったら嫌じゃないですか？？
接触回数とは
人柄はとりあえず上記の感じですが
接触回数というのも
重要になります。
あなたも
初対面よりは
2回目のほうが
なんとなく信頼関係が出来たりしませんか？
ただし
人柄×接触回数なので
人柄がマイナスだったら
会うたびに信頼が下がっていきますので
くれぐれもご注意ください。
接触回数は
何度かご挨拶に行ったり
おハガキなどもひっくるめて
接触することが出来ます。
ですので
人柄に注意をして
接触回数を増やし
信頼を得てくると
困っている人がいた時に
あなたにご紹介がくるのです。
以上
今日は概論をお伝えしました
ケアマネ営業具体的にどう実践するのか
じゃあ
実際に明日から
どこに
どうやって
どれぐらいの間隔で
ケアマネさんへの営業（ご挨拶）をしたらよいのか
具体的な「実践編」を
次回お伝えしていきますね。
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