ケアマネ営業 集客・営業

ケアマネ営業3つのNOT

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今日は

訪問鍼灸マッサージの集客で

営業の定番中の定番

ケアマネ営業の概論からお伝えしていきたいと思います。

 

ただし
出来るだけ
実践的な事を伝えていきたいので
概論はザックリといきます。

 

なぜ
訪問鍼灸マッサージの営業と言えば

ケアマネ営業ケアマネ営業と言われるのかと言いますと

 

ケアマネさんは
我々の見込み顧客である

歩行困難な方を
約30名ほど抱えておられるので

お一人のケアマネさんと仲良くなるという事は
30名の見込み患者さんをゲットする(可能性が高い)という理屈です。

 

ですので
我々だけでなく
介護に関わるあらゆる業種の人が

ケアマネさんに関わりたいと思っていて
入れ替わり
立ち代わり
営業を受けているという事になります。

 

ケアマネ営業だから・・・ではなく
基本的に
営業全般に言える事ですが

ゴール(紹介ゲット)に近い手法として

対面>電話>メール

となります。

 

もしあなたが
告白を受けるなら

もしくは
告白をするなら

娘さんを下さい!!と言いに行くなら

きっと
メールよりも
対面で言う方が
成功率高そうじゃないですか??

 

娘さんをぼくに下さい!!を
相手のお父さんにメールで言ったら
怒られるかもしれませんね

 

ケアマネさんにとって
ご利用者様は
「大切な人」だから

当然
対面で信頼関係が築けている
安心できる人に
お願いしたい訳です。

 

・ケアマネさんの心理

そもそも上記のように
超忙しいケアマネさんには

3つのNOTがあります。

1:そもそもあなたの話は聞きたくない
2:そもそもあなたの事なんて信じていない
3:だから紹介なんてしたくない

です。

 

この壁を越えていく必要があります。

 

ケアマネさんは
そもそも介護保険の分野のお世話をする人なので
医療保険の我々を紹介する必要は全くありません。

 

それでも
患者さんが喜んでくれるなら
紹介してあげたいと思って下さる
個々と優しい方が多いのですが

 

当然
紹介するからには
失敗したくないという「恐怖」は
人間の自然な感情でしょう。

 

ですので
紹介するなら
患者さんに喜んでほしいし
「ノークレーム」であってほしいのです。

 

だから
「信頼」ある人に頼みたいのですが

だからこそ
「信頼」=人柄×接触回数という公式を知っておくと良いでしょう。

 

人柄といっても
あなたは本当は素晴らしい人かもしれませんが
初対面のケアマネさんには伝わりません。

 

ですので

 

人柄は

 

見た目
話し方
マナー

などで

相手も判断せざるを得ません

 

逆に言えば

見た目
話し方
マナーに気を付ければよいのです。

 

あと
余談ですが

患者さんのご家族様からご依頼を頂く際に

何がポイントですか?と聞くと

まず
「家に上げてよいかどうか」と言われます。

 

そう
施術が上手いとか知識がある以前に

「家に上げてよいかどうか」のハードルをクリアしてください。

それを表現するためにも
見た目
話し方
マナーです。

 

そして

患者さんの布団やベッドに上がる機会が多い訳ですから

出来る限りの「清潔感」もあったほうが良いでしょう。

 

あなたのベッドに誰かが入ってきたときに
汚い感じだったら嫌じゃないですか??

 

人柄はとりあえず上記の感じですが

接触回数というのも
重要になります。

 

あなたも
初対面よりは
2回目のほうが
なんとなく信頼関係が出来たりしませんか?

 

ただし
人柄×接触回数なので

人柄がマイナスだったら

会うたびに信頼が下がっていきますので
くれぐれもご注意ください。

 

接触回数は
何度かご挨拶に行ったり
おハガキなどもひっくるめて
接触することが出来ます。

 

ですので

人柄に注意をして
接触回数を増やし
信頼を得てくると

困っている人がいた時に
あなたにご紹介がくるのです。

 

以上
今日は概論をお伝えしましたが

じゃあ
実際に明日から
どこに
どうやって
どれぐらいの間隔で

ケアマネさんへの営業(ご挨拶)をしたらよいのか

具体的な「実践編」を
次回お伝えしていきますね。

それでは

高城

 

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