ケアマネ営業 集客・営業

ケアマネ営業・実践編

投稿日:

訪問鍼灸マッサージの

ケアマネ営業「概論」編に続き

本日は
「実践編」いきます。

まずは

ケアマネさんがいる

居宅介護支援事業所

通称「居宅」を
リスト化します。

・介護の窓

などの
サイトであなたの街の居宅一覧が見れます。

例えば

「介護の窓 ○○市 居宅」と
検索します。

検索したら

居宅名と
住所が乗っていると思うので

エクセルなどにコピペして

紙に印刷し

ノートの左半分にその居宅一覧をノリなどで貼ります。

次に
ノートの右半分に
5行ほど立てに線を引きます。

そして
1マス目に

名刺交換

2マス目に
パンフレット手渡し

3マス目に
自己紹介ツール

4マス目に
ニュースレター

5マス目に
ニュースレター2カ月目

など

1~5回目に
どんなアクションをするかを
一番上の欄に書いておきます。

そして
行った先で
○月○日とチェックして
管理すればよいでしょう

エクセルにコピペした物を
クラウドなどで管理しても良いのですが

営業は「サクサク」回ってほしいので

通信に時間がかかると
な~んとなく動きが鈍りますから

現時点では
ノートに印刷して貼り付けて
ペンでチェックしていくほうが
良いかなと思います。

こうしたことを
夜18時以降に作っておいて

昼間は
出来るだけ
居宅にいって
ノートを見て
サクサク回ります。

今は
ケータイのアプリの「MAP]など
行き道を検索できる便利な時代なので

それで場所を確認しています。

もし
あなたが1日フルで時間が空いているなら

1日20件は回ってください。

そのうち60%ほど
ケアマネさんに会えます。

ケアマネさんもお忙しいので
外出されていたりして
必ず会えるとは限りません。

1つの居宅に
複数のケアマネさんがいらっしゃる場合は

1人
営業回数の軸となる人を
心の中で決めておきましょう。

その人を軸に
会いに行って
1回目は名刺
2回目はパンフレット・・・と
お渡ししていくと

迷いが少なくなります。

他の方が応対し挨拶してくださった場合は
もちろんお名刺交換して
和やかに過ごすのですが

あくまであなたの
心の中の担当者さんを軸にしておかないと
頭の中が訳が分からなくなるので注意しましょう。

例えば
○○海上火災さんと保険契約していても
あなたの担当者は○○さんと決まっているような感じです。

そして
その日の夕方以降に

お会いしたケアマネさんに
ご挨拶のおハガキを書いて
その日の夜にポストに投函しましょう。

メールで済ませれる便利な時代だからこそ
手書きのおハガキは心が伝わりやすいです。

ちなみに私は
筆ペンで書いています。

内容は
簡単なごあいさつ程度で
簡単なテンプレートにしています。

もちろん
会話が弾み特別お話ししたことがあれば
その内容を盛り込む方が良いです。が

ややゆっくり書いても
1枚5分×12名=60分ほどかかり
それを毎日やるので

話した内容があまりないのに
うーーーんと
考えすぎると
スグに2時間近くたってしまいます。

これでは
毎日の営業+おハガキに
バテ気味になってきますし
モチベーションが続きませんので

1枚定型文を作って
同じ内容でだいじょうぶです。

内容よりも
「おハガキを出した」という事実が
あなたを助けます。

2回目の営業(ご挨拶)に行った際には

「あらー○○先生この間はおハガキ頂いてありがとう(ニコッ)」など
一気に雰囲気が和むことが多いです。

あなたの緊張もある程度溶けて
「営業っぽさ」もだいぶ薄れるでしょう。

会いに行く間隔は

1~3週間ごとが良いかなと思います。

1週間ごとに営業に行って
成果を凄く上げている先生もおられましたが

月~日ようまで
完全に独立して時間があるのか

週3日だけ
副業的に自分の時間を使えるのかで

ペースは変わっても良いと思います。

そして
覚えておいてほしいのは

ケアマネさん営業は
「狩り型」ではなく
「農耕型」だということです。

20件ずつ「種」をまき続けて
3~6か月後に「収穫」の時期を迎えます。

「短期戦略」ではなく
「中期戦略」だ
という事が
分かっていないと

ケアマネさん営業って
全然意味がない!!という誤解を招きます。

もちろん
ケアマネさん営業が全てではありませんので
しなくても集客する方法はもちろんあります。

しかし
あなたが企業当初で
患者さんがいないか少ないなら
日中はどうせ時間があるはずなので
後々花が咲くのでやっておいた方が良いです。

前回お話しした
「信頼=人柄×接触回数」のために

何度かお会いしに行くので

だんだんと
「信頼残高」が上がってくるのに
3~6か月かかります。

ですので
3か月超がんばったけど成果がちょっとしか出ないのは

確かにその通りで
「そこから花が咲く」ことと
「他の営業方法と組み合わせる事」で

「初月からご紹介を頂く」
「花が咲く時期をもっと早くする」ことが
可能です。

そのあたりを
次回の
「コミュニティ営業編」で
お伝えしていきますね(^^♪

それではまた

メールしますね!

高城

追伸:

ケアマネさん営業の
細かいイレギュラー対応の部分は沢山あるかと思いますが
色々話し過ぎると
話がごちゃごちゃするので

スタンダードだけお伝えいたしました。

細かい
イレギュラー対応は
セミナーなど
高城と対面でお会いした際に
聞いていただけたら

お伝えしていきますね

それでは

あなたとお会いできる日を
楽しみにしております。

 

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